Apenas llegar, el director de la agencia le ha dicho a Salva que estaba muy preocupado y el diálogo transcurrió así:
Director: Salva, estoy muy preocupado!!!
Salva: Si apenas nos conocemos!
D: Es que estoy preocupada por que estáis visitando a nuestros clientes.
S: …a muchos?
D: Por ahora son pocos.
S: Pues ahora soy yo el que estoy preocupado por que deberíamos visitar a todos vuestros clientes. Apenas llegue a la oficina hablaré con el equipo comercial.
La directora sin palabras, tarda en responder, Salva se adelanta.
S: Entiéndeme, Vosotros no nos pagáis un sueldo, ni os debemos nada. Vamos a clientes directo por que vosotros no nos dais valor.
D: Justamente para eso te llamaba, quería ver de que manera podíamos trabajar juntos.
S: Entiendo tu punto, pero hoy en día nosotros os damos más valor de lo que nos dais vosotros.
El Director interrumpe y dice:
D: El valor que os damos es el acceso a nuestros clientes…
S: Pero si esto era el motivo de tu preocupación inicial! y lo peor es que eso ya lo tenemos…
D: Bueno, os damos la prescripción… El cliente siempre quiere tener un solo interlocutor.
S: No lo veo así. Creemos en la especialización y una persona que tienes en tu agencia (el Director de Mobile Marketing) nunca va a poder dar el servicio que dan las 25 personas que trabajan y piensan en el móvil todo el día…
…y la conversacion continuo, tan amena como empezó per terminando sin un resultado muy tangible.
Las agencias han tratado en todo momento de crear barreras para que los directores de Marketing no conozcan sus deficiencias y concentrar todo el negocio a través de ello, dándoselas de expertos de lo que conocen y de lo que no.
Como dije al principio, por lo general no trabajamos a través de agencias pero si conagencias. Cuando una agencia nos llama le pedimos 3 condiciones para trabajar con ellos:
1) Nosotros estamos presentes en la entrega de briefing. No nos gusta jugar al telefono roto, queremos saber cual es el problema del cliente y pensar con ellos las distintas estrategias. Igualmente y por esta misma razón pedimos presentar las ideas al cliente, siempre conjuntamente con la agencia.
2) No hablamos de precios con el cliente, sino la agencia lo hace. Ellos puede ponerle el markup que quieran.
3) Firmamos un contrato de No Competencia con la agencia para que esta se sienta protegida de que no vamos a ir al cliente solos.
Son condiciones claras en un sector que carece de claridad. Pocas agencias quieren reconocer ante un cliente que no son expertos en algo ya que quieren servir de porteros para ver quien tiene acceso al cliente y quien no.
Desde que creamos Mobile Dreams en 2004 nuestros ingresos han aumentados y nuestra dependencia de las agencias ha disminuido al punto que en 2006/2007 nuestra facturación pudo llegar a depender hasta un 30% de agencias. Hoy en dia nuestra dependencia es menos del 1% de nuestra facturación, por no decir CERO.
Las agencias tradicionales tendrán que quitarse el lastre de las grandes estructuras y reinventarse ya que la publicidad tradicional está en descenso en mucho de sus canales, pero dudo mucho que logren esa transformación si no conocen su rol en la cadena de valor y peor aún si piensan que la forma de crear valor es “tapándole los ojos” a sus clientes para que no vean la realidad. Si dedicaran sus esfuerzos en dar un mejor servicio con una mayor especialización, creo que la historia sería otra.
